Nous avons vécu plusieurs fois des situations d’avant vente dans lesquelles toutes les attentes du prospect étaient focalisées autour du prix que nous demanderions pour la réalisation de sites web, alors que nous ne disposions pas d’éléments suffisants pour estimer précisément le temps qui nous serait nécessaire, et donc les coûts permettant d’aboutir à un prix.
On peut ici citer deux grands cas de figure ;
Il y a quelques années nous avons été sollicités par une belle agence de communication française pour lui indiquer combien coûterait le développement d’un site «simple», «classique», sous le CMS open Source CMS Made Simple. Or il nous était difficile d’évaluer un temps de travail sur un Cms que nous n’avions pas utilisé, de surcroît sans avoir une vision claire des besoins clients, et notamment de ses pré requis.
Le délai était aussi assez pénalisant car le client était généralement pressé, alors que nous souhaitions prévoir un peu de marge de manœuvre sur le délai pour tenir compte des aléas de la découverte d’un CMS nouveau pour nous.
Les échanges épisodiques sur ce sujet ont duré plus d’un an, et finalement nous avons proposé au client, pour se tester en réel, de fixer LUI MEME un temps de développement raisonnable sur le CMS qu’il recommandait, étant entendu que même si nous dépasserions probablement les temps imparti au départ, il s’agissait de notre investissement pour maîtriser un nouvel outil au demeurant fort intéressant. Cela nous permettait aussi de passer enfin sur un plan concret, en sortant de discussions théoriques (certes chères à beaucoup de français 😉 ) qui ne trouvaient pas d’issue.
Le fait d’avoir réalisé un premier site nous a donné des points de repères au niveau des temps nécessaires, donc une capacité à coter ensuite, et après une période de rodage le client a augmenté ses volumes de commandes à plusieurs dizaines par an, ce qui nous a permis d’impliquer plusieurs développeurs web sur ces demandes, et donc d’offrir polyvalence et réactivité. Le plus dur avait finalement été de démarrer…
Un deuxième cas de figure est représenté par une méthode de travail qui ne nous est pas familière. Nous avons été approchés récemment par une agence française qui utilise beaucoup les templates, et qui nous a demandé de faire une cotation sur l’ensemble de sa typologie de sites. Or d’une manière générale, et suite à diverses difficultés rencontrées nous évitons au maximum de recourir aux templates, même si nous devons passer un peu plus de temps au départ pour développer des sites, car sinon la mise à jour (fréquentes pour ce client, au passage) des sites développés avec des templates peut s’avérer problématique ; certains templates ne sont plus maintenus, ou deviennent payants, etc
Nos échanges ont d’ailleurs permis à notre prospect de découvrir que la mise à jour de ses sites existants prenait beaucoup plus de temps que ce qu’il pensait, mais malgré notre proposition de réaliser un test à un tarif horaire promotionnel, il a maintenu sa demande initiale pour obtenir une cotation avant d’entrer concrètement dans l’opérationnel. Or nous avions déjà fait plusieurs pas vers lui, en commençant certes par un test, mais en nous basant pour son estimation à lui pour facturer ce projet test, à un taux horaire promotionnel de surcroît…). Pour l’instant les choses sont en « pause »…
Enfin, dans un domaine un peu différent, celui du détourage d’images, les tests sont aussi impérativement nécessaires, mais hélas pas forcément suffisants non plus.
En effet le temps passé à faire le détourage d’une image peut varier de 1 à 10, voire un à 50 entre par exemple un objet rectangulaire d’un coté, ou un vêtement à franges voire un collier comportant une longue chaîne de l’autre.
Nous demandons donc systématiquement aux prospects de nous envoyer des images représentatives (en terme de difficulté) de leur besoin, et nous réalisons le travail en réel de manière à disposer d’un chronométrage réel.
Ces test représentent un surcoût non négligeable compte tenu du fait que beaucoup de cotations n’aboutiront pas. Et ils ne sont souvent pas suffisants, car certains prospects nous transmettent pour le test des images assez simples à à détourer, par exemple des gazinières rectangulaires, et ensuite nous recevons des modèles possédant en plus par exemple des pieds complexes, ou des poignées qui ressortent sur l’extérieur, ce qui fait largement monter les temps nécessaires pour le détourage…
Bref, plus nous avons de visibilité concrète sur le besoin du client, plus nous pouvons partir sur des cotations qui seront reproductibles dans le temps. Bien sur, nous pourrions aussi donner des tarifs plus bas, en faisant des hypothèses optimistes, puis les remonter ultérieurement suite aux premières expériences concrètes, mais cela peut pénaliser fortement le client si il a entre-temps calculé et diffusé des tarifs basés sur notre offre initiale, donc nous préférons être prudents au départ quand il est question des tarifs, ceci pour pouvoir construire d’entrée des bases tarifaires les plus solides et les plus durables possibles… quand c’est possible bien sûr.