Début semaine 5 de 2010 nous avions reçu trois visites de clients potentiels, que ce soit pour de la création «industrialisée» (en série) de sites web, de graphismes web ou au niveau de développements spécifiques pour un site business métier au concept aussi original que stimulant et bien sûr… confidentiel 😉
Frémissement ou tendance de fond ? Il est trop tôt pour se prononcer, en tout cas cela va dans le sens de l’arrivée d’une nouvelle typologie de clients à nouvelle mentalité que nous entrevoyons ces derniers mois.
Nous nous réjouissons bien évidemment de voir arriver ces décideurs qui ont de bonnes chances de devenir les clients de demain, car du fait de l’investissement financier et surtout en temps pour eux, une visite signifie que nous sommes déjà arrivés au moins en short list. 🙂
Mais pourquoi viennent ils, ce qu’y compris nos client en compte «structurants» faisaient très peu par le passé ?
Tout d’abord, ils veulent être rassurés au niveau des interlocuteurs, et sur la structure en général. Ils ont besoin de toucher du doigt la réalité du service, la capacité en place, car ils savent que la sous traitance en cascade peut être mortelle au niveau de la fiabilité des délais. Qui dit structure en propre dit un meilleur contrôle sur la qualité du travail ou les délais… Or dans tous les cas il s’agit de projets ou de collaboration stratégiques, liées au cœur d’activité des clients, l’enjeu est donc vital pour eux… là ou sur des projets plus modestes ou ponctuels un bon contact skype suffit souvent, sur des projets cruciaux un déplacement est pleinement justifié…
Ensuite, bien sûr, il y a sur place un vrai travail d’approfondissement des besoins, le détail des méthodes, et les aspects tarifs sont logiquement abordés, mais il y a aussi une partie de «feeling» qui compte beaucoup ; chaque partie «sent» si le courant passe bien avec l’autre partie, si elle a envie de travailler avec ces interlocuteurs, si leurs réactions sont suffisamment rassurantes et suffisamment «en phase»…
Le fait d’être tous autour d’un bureau ou d’une (bonne) table, relativement affranchis pour quelques heures des pressions habituelles permet de traiter les questions beaucoup en profondeur qu’au téléphone ou par mail. De l’échange et de la connaissance des interlocuteur nait une confiance qui facilitera ensuite beaucoup les échanges opérationnels (je sais, je me répète…) en rendant chaque partie beaucoup plus ouverte aux impératifs, contraintes, mais aussi suggestions du partenaire…
D’ailleurs nos visiteurs se sont montrés très preneurs de «méthodologies de travail et d’échanges» permettant une collaboration plus efficace, c’est aussi rare que bienvenu d’être traité comme un vrai partenaire, et pas seulement un sous traitant !
Il y aussi les questions parfois un peu tabou comme par exemple la solidité / pérennité du partenaire. Développer un partenariat ne se fait pas en un jour, cela demande un investissement en temps des deux parties, la rentabilité se développe progressivement, le client est donc en droit d’attendre une collaboration durable, et pose des questions très précises sur la pérennité du prestataire qu’il ne poserait sans doute pas de la même manière au téléphone (et n’aurait en tout état de cause pas le même retour «visuel»…). Ce sujet meriterait d’ailleurs un petit post un de ces jours, pour rassurer les fidèles clients qui n’osent pas poser la question 😉
Les questions de ce type sont par ailleurs compréhensible dans la mesure où pour une première collaboration nous demandons pour pouvoir démarrer les travaux le versement d’un acompte de 30 % de la valeur du premier livrable (site web ou application)… (c’est d’ailleurs un moyen d’aider à «figer» un cahier des charges, car tant que rien n’a été payé, tout est re-discutable… 😉 )
Enfin une immersion temporaire dans une capitale régionale centre-européenne généralement méconnue, et pleine de charme, est pour les décideurs une façon agréable, certes pas complètement préméditée, de se couper d’un quotidien haletant… La surprise de certains visiteurs à leur arrivée Cluj-Napoca (by night) est vraiment agréable à voir… et il est vrai que la ville mérite le détour à tous les points de vue, professionnels bien sur avec Transylvania Consulting, mais aussi au niveau de l’architecture du centre ville, de sa gastronomie, des vins locaux, etc 🙂
A bon entendeur… 😉
Epilogue : A fin février, sur les 3 clients potentiels… tous les trois nous ont confirmé leur intention de collaborer avec nous 🙂 Le travail a déja démarré avec deux d’entre eux, et les choses ne devraient pas beaucoup tarder avec le troisième (qui est d’ailleurs celui qui est venu à Cluj-Napoca en dernier…).
12 février 2010