J’ai observé ces derniers temps qu’un nombre conséquent de contacts spontanés de la part de prospects recherchant un partenaire d’outsourcing de développement web en Roumanie n’avancent pas, sans raison apparente.
Pourtant, les contacts sont prometteurs, dans notre cible (agences web de pays francophones), il y a eu envoi d’informations assez précises nous concernant, ayant débouché sur un accord pour échange vocal à programmer. Puis soit les dates initialement prévues sont repoussées, soit aucune date ne peut être fixée malgré nos propositions successives.
Au vu de ce que je pressent, et de ce que j’ai observé par le passé, voici quelques raisons possibles pour expliquer la rupture du fil des échanges
Manque de temps ou de repères
Il est clair qu’avec la pression de la concurrence, nos interlocuteurs sont très occupés, et je dirais d’autant plus occupés qu’ils sont haut placés dans la hiérarchie de leur entreprise.
Les taches prioritaire phagocytent toute démarche visant à construire pour le plus long terme. Seul le court terme peut être traité.
Pourtant, il faut bien mettre en parallèle la démarche de mise en place d’une sous traitance, qui certes prend du temps, avec la démarche de recrutement, et même la démarche de RH interne, qui elle aussi prend du temps.
Un autre point important est que souvent les décideurs n’ont pas d’expérience, ni donc de méthode pour mettre en place une sous traitance. Outsourcer est bien plus complexe qu’une démarche de vente classique et familière. Assez vite nos interlocuteurs se rendent compte qu’ils sont en train de rentrer dans l’inconnu, et certains n’avancent plus.
En fait, outre la nécessité une méthode au moins basique, il apparaît souvent que la mise en place d’un outsourcing informatique procède d’une démarche d’équipe, et pas seulement d’une personne décisionnaire. Mais cela impliquerait de communiquer sur ce que l’on veut réaliser, ce qui n’est pas si évident…
Crainte d’effrayer ses salariés
Il y a des cas ou, dès les premiers échanges, le chef d’entreprise insiste bien sur la confidentialité de la démarche qui ne doit pas arriver aux oreille de ses salaries. L’objectif est de ne surtout pas effrayer les salariés en question.
Pourtant, dans bien des cas les salariés n’ont rien à craindre, car nous sommes souvent pressentis pour jouer le rôle de plate forme de débordement, qui n’est consultée que quand l’agence qui out-source n’arrive plus a traiter en interne toutes les demandes. Mais quand il est question de peur, on est plus dans le domaine du rationnel, et une entreprise pourrait risquer de perdre un ou plusieurs précieux éléments qui ne seraient pourtant pas du tout menacés par la démarche d’outsourcing web en Roumanie…
Difficile d’avancer “à distance”
Un autre frein tient à la distance vis a vis des agences qui ont souvent un horizon régional, et plus rarement national. Dépasser les frontières (physiques, mais aussi culturelles, etc) est parfois intimidant pour elles.
La distance est aussi un facteur qui joue sur les relations entre les personnes ; les discussions conduites à distance excluent largement l’aspect « feeling ». Beaucoup de « deals » se concluent en fait autour d’un bonne table, spécialement chez les français, ce qui implique que les décideurs soient physiquement ensembles.
Bien sur, un représentant de Transycons pourrait se rendre dans la ville de l’agence pour mener des discussions, mais il sera forcément assez limité. L’idéal est vraiment que le donneur d’ordre vienne voir en vrai la structure. Sur place, il aura accès à toutes les palettes d’expertise, et s’assurera en plus que la prestation est bien réalisée en propre, ce qui est beaucoup plus sécurisant au niveau des délais.
Nous avons aussi remarqué que les relations entre les partenaires, notamment les chefs de projets des deux entreprise, sont beaucoup plus collaboratives, paisibles et constructive quand les gens se sont rencontrés… voire ont un peu fait la fête ensemble.
Enfin, il n’est pas interdit de faire un deal autour d’une bonne table à l’étranger, ce qui permet au passage de découvrir une gastronomie authentique et séduisante.
L’inconnu lointain contre l’inconnu chez soi
On sent bien au travers des discussions avec les entrepreneurs français, belges, etc qu’en cette époque troublée et incertaine ils n’ont plus de visibilité sur leur propre marché national. Ils font face à beaucoup d’incertitude, voire à une certaine inquiétude. Ils ne peuvent donc pas embaucher. Et ils vont donc rechercher en Roumanie les ressources et la flexibilité nécessaires.
Donc soit il n’y a pas encore de besoin immédiat, et l’outsourceur potentiel « lance une bouteille à la mer » pour savoir quelles sont les possibilités, sans souhaiter avancer davantage à se stade. Une simple marque d’intérêt du prestataire pour sa question sur de la sous traitance lui suffit.
Soit on est sur une démarche de prospection pas très construite ni rationnelle, beaucoup plus intuitive, et qui a ensuite du mal à avancer dès lors que se posent des question très précises (quels profils, pour quels projets, etc.). Dans ce cas de figure, le contexte pays (stabilité globale mais aussi des principaux indicateurs sociaux qui dénotent la bonne santé d’une société) joue en fait autant que les points forts spécifiques du prestataire.
Nos deux principaux jokers
Pour décider les clients potentiels, nous avons deux jokers qui sont souvent très utiles même si ils ne font pas toujours non plus de miracles ;
Un petit test concret de développement web
L’idée est de tester à petite échelle, de façon très concrète, une collaboration non urgente qui permettra de découvrir les méthodes de travail des deux parties. Cela permet de rapprocher les méthodologies avant de s’attaquer à des projets (beaucoup) plus ambitieux.
Visite sur place, parfois le WE
Une visite sur place est souvent l’élément décisif qui conduit à lancer l’outsourcing des développements web. Certes ne viennent que ceux qui sont vraiment motivés, et sont prêts à passer du temps, mais nous sommes flexibles et une partie des échanges peut se dérouler pendant un WE ou un jour férie. Cela permet de connaître ses interlocuteurs dans un autre cadre, ce qui est finalement une bonne chose.
Cela rend aussi la structure, les effectifs, la ville, le pays, beaucoup plus concrets, voire familiers, ce qui aide à faire aboutir une décision de sous traitance.
Voilà. Il est très possible que ces clients potentiels avec lesquels l’échange a été interrompu réapparaîtront un jour.
J’ai de plus en plus de cas d’échanges non aboutis qui sont réanimés plusieurs années plus tard via linkedin. En effet je prends généralement soin de doubler un échange e mail par une mise en contact linkedin. Un jour les contacts retombent par hasard sur ma fiche, souvent en lien avec un nouveau projet, ils reprennent contact, et une collaboration s’enclenche.
Comme quoi un démarrage d’un outsourcing informatique peut se faire avec beaucoup de retard à l’allumage, mais cela ne préjuge en rien de la qualité de la collaboration opérationnelle qui finira par se mettre en place.